Web3消费者应用范式及投资理论思考

在过去一段时间里,Alliance DAO通过成功孵化Pump.fun、Moonshot等Web3消费者应用获得了很大影响力。本文将总结Alliance DAO对Web3消费者赛道的投资理念,并提出对该赛道的观察,综述当前Web3消费者应用的主流范式、面临的挑战与潜在机遇,最后总结对Web3消费者应用投资理论的思考。

Alliance DAO 对 Web3 消费者赛道的孵化

Alliance DAO Accelerator共孵化或对外投资了28个Web3消费者应用程序,大致可分为7大类:

1. Life Style 类:旨在通过Web3方式,培养用户新颖、健康生活方式的项目,共3个。

2. Games 类:Web3游戏或GameFi,共10个。

3. Crypto 投机类:聚焦满足用户Crypto投机需求的相关产品,共3个。

4. SocialFi 类:将用户在社交媒体平台的影响力代币化,形成新的投机标的项目,共6个。

5. 创作者经济类:为内容创作者提供新经济模型的Web3内容分发平台,共2个。

6. 财务类:旨在降低用户对Crypto使用与管理成本的产品,例如出入金,共3个。

7. 工具类:解决用户实际生活问题的产品,例如Web3地图,共1个。

从投资偏好发展趋势看,Alliance DAO从2021年开始对Consumer类项目进行投资与孵化。2021-2023上半年主要关注Games和创作者经济类项目。2023年下半年至2024年,其偏好切换为Crypto投机类、SocialFi类以及财务类。

Alliance DAO关于Web3消费者赛道的投资理念主要包括:

1. 认为生态基础工具已趋完善,需要更多应用层为生态带来真正的价值获取能力。

2. 创始团队应以PMF为主,通常面临产品侧和市场侧风险,Consumer项目的市场侧风险更大,因此需要考虑避免过早引入Token,以免PMF验证结果失真。

3. Web3消费者应用的目标用户可按对Web3的接受度划分。针对非Web3普通用户,Web3元素主要通过"广告代币"降低获客成本。针对Web3 Native用户,则需围绕资产化新标的,带来额外投资、投机需求,或解决Web3原生用户的独特需求。目前其偏好更偏重后者。

4. 明确Solana生态与EVM生态的用户画像不同,前者更有利于Consumer应用成功,原因有四:更具活力的社区、更强且高效的生态资源支持、更快和低成本的基础设施、更高的产品竞争壁垒。

什么是Web3消费者应用

Web3消费者应用指具有Web3特征的面向消费者的软件应用。按App Store分类,可将整个消费者应用赛道大致分为10个类别,每个类别又有不同细分。

Web3消费者应用范式及其机遇和挑战

存在三种常见的Web3消费者应用范式:

1. 利用Web3基础设施的技术特点,优化某些传统消费者应用存在的问题:

• 极致的隐私保护和数据主权: 机会点:隐私赛道一直是Web3基础设施创新的主旋律。Web3技术为用户带来了数据主权,个人隐私信息可直接托管在本地可信软硬件设备中,避免隐私信息泄露。

难点:经过多年市场验证,此类应用作为核心卖点在市场竞争中并无明显优势。原因有二:一是消费者对隐私的重视建立在发生大规模隐私泄露与侵权事件基础上,但通过完善法律法规可有效缓解该问题。二是过度强调隐私保护会动摇主流商业模式,为设计可持续商业模式带来难度。

• 低成本的全球全天候可信执行环境: 机会点:众多L1和L2的出现为应用开发者提供了全新的、全球化、全天候运行的多方可信程序执行环境,可有效降低开发此类服务的相关成本。

难点:对应用场景的挖掘比较困难。只有在某服务中涉及多方协作,且相关主体各自独立、规模均势,且涉及数据特别敏感时,使用该执行环境才带来好处,这是比较苛刻的条件。目前此类应用场景大部分集中在金融服务领域。

2. 利用加密资产,设计新的市场营销策略、用户忠诚度计划或商业模式:

• 通过Airdrop等基于Token的市场营销活动,降低获客成本: 机会点:Token凭借极高金融属性,且又是凭空创造的资产,可显著降低早期项目风险。相比直接用真金白银买流量做曝光,用零成本创造的Token做用户捕获性价比更高。

难点:主要面临两方面问题:一是借此获取的种子用户转化成本极高,这部分用户对项目本身关注并不强,更多冲着奖励潜在金融属性参与。二是随此类模式大量应用,利用Airdrop获客的边际收益缩小。

• 基于X to Earn的用户忠诚度计划: 机会点:留存促活是另一个消费者应用关注的问题。利用Token的金融属性,降低留存促活成本,也成为大多数此类项目的选择。

难点:依赖用户赚取收益动机促活,会使用户对产品的关注点从产品功能本身转移到收益率上。若潜在收益率下降,用户关注度也将快速流失,这对消费者应用,特别是依赖大量UGC的产品来说是极大伤害。

• 利用Token的金融属性直接变现: 机会点:Token带来了一种新商业模式,即利用Token的金融属性直接变现,也就是项目直接卖币套现。

难点:这是一种不可持续的商业模式。当项目发展度过早期高成长阶段后,由于缺乏增量资金流入,这种零和博弈模式将不可避免让项目方利益站在用户利益对立面,加速用户流失。

3. 完全服务于Web3原生用户,解决该部分用户的独特痛点:

• 构造新叙事,围绕Web3原生用户未被挖掘的价值元素进行货币化设计,创造新资产类别: 机会点:通过为Web3原生用户提供新的投机标的(例如SocialFi赛道),在项目初始阶段即拥有对某种资产的定价权,从而获得垄断利润。

难点:比较依赖团队资源,即是否可获得在Web3原生用户中具备极强号召力或"定价权"的人或机构的认可和支持。这带来两方面困难:一是加密资产的定价权在不同群体间动态转移,需要识别趋势与新贵建立合作。二是为与"定价者"建立合作关系通常需付出极大成本与代价。

• 通过提供新的工具化产品,服务于Web3原生用户在参与市场过程中未被满足的需求。或从用户体验角度为这部分用户提供更好、更方便的产品: 机会点:随加密货币逐步普及,该部分用户群体总体基数将逐步扩大,为用户细分带来可能。且由于聚焦某一用户群体真实需求,此类产品往往比较容易达到PMF,从而建立更健壮的商业模式。

难点:由于回归到真正的用户需求,产品发展路径虽更健壮,但建设周期要比其他范式项目更长。且由于此类项目非叙事驱动而是具体需求驱动,产品的PMF比较容易验证,在项目早期通常无法获得大额融资。因此在纷繁复杂的"发币"或高估值融资带来的财富神话中保持耐心、坚守初心是一件很难的事情。

对Web3消费者应用投资理论的思考

1. 如何超越投机周期是Web3消费者应用首要考虑的问题

Friend.Tech的发展路径给我们很大启示。根据Dune数据,Friend.Tech目前累计Protocol Fee达到$24,313,188,累计用户(Trader)总数达到918888个。对Web3应用来说,这个数据表现十分亮眼。

然而目前这个项目的发展遭遇较大挑战,原因多方面。首先在产品设计上,Friend.Tech引入Bonding Curve设计,为社交应用引入投机属性,短期内依靠财富效应吸引大批用户使用。然而从中长期看,这种做法也提高了用户进入社区的门槛,与目前大部分Web3项目或KOL依赖公域流量建立影响力的做法相悖。除此之外,Friend.Tech将代币与产品实用性做了过度捆绑,导致其产品中Web3投机用户过多,让用户脱离对产品实用性的关注,最终导致现在局面。

因此对大部分Web3消费者应用来说,在累计大量用户后,需要仔细思考如何找到PMF,保持用户参与度,帮助项目超越投机周期,并构建可持续商业模式。如果可以有效解决这些问题,Web3消费者应用才能获得真正的Mass Adoption。

2. 在投资过程中,如何评估Web3消费者应用?

总的来说,对Web3消费者应用的投资评估主要从两个方面入手:

第一个方面是从产品运营数据分析其市场潜力。大致可分为两个维度:

• 用户数据:对大部分消费者应用来说,用户数据永远是最重要的,因为充足的用户群体是消费者应用探索商业模式的前提。因此与大部分传统Web2消费者应用评估类似,我们可从活跃用户数、用户增长率、用户留存率等传统评估指标判断其是否找到PMF。除此之外对不同类别、不同阶段的Web3消费者应用,其侧重点也会有所不同。以Web3 Social类应用为例,用户留存率会显得更为重要。投资人普遍会从niche market入手,当发现一个应用在具有独特特征的用户范围内具备极强留存率时,则说明其具有投资价值。当然在评估过程中也需要仔细甄别数据中的水分,以避免bot用户对PMF的误判。

• 转化数据:除用户数据外,也需要通过转化数据来判断其潜在商业价值,例如AUM和User spend等。如果项目拥有很多用户,但AUM较小,或单个用户平均花费较小,则说明商业化价值比较有限。当然并非所有营收数据都一样,收入质量也会有很大差异,如果营收结构建立在真实收入基础之上,则表明这里的用户是在为他们提供的产品付费,而不是为了挖掘他们的代币,这样的商业模式会更具可持续性。

第二个方面则是对团队的判断,主要聚焦三个方面: 首先是团队的技术实力,这是他们能够建立产品护城河,从而形成竞争优势的核心。 其次是团队需要有极强的市场嗅觉,且具有强大的开放性,能够及时识别市场机会,哪些用户的需求未得到满足,并及时调整业务方向。 最后团队资源也是比较重要的,例如与其他应用的合作关系,与KOL的合作关系等,这决定了发行过程的成功率。

3. 如何定义一款成功的Web3消费者应用

从投资者角度看,如何定义一款成功的Web3消费者应用也是个有趣问题,或者说Web3消费者应用的